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全托管席卷跨境電商后，現在“半托管”火了。

全托管的核心是“賣(mài)家只供貨，平臺包攬剩余的一切”，因為極大降低了賣(mài)家的入局門(mén)檻、壓縮了各環(huán)節的成本，該模式近年備受追捧。而今年以來(lái)，速賣(mài)通和Temu分別推出“半托管”模式，再度引起業(yè)界熱議。

從去年8月開(kāi)始，速賣(mài)通就在試運行“半托管”模式，正式上線(xiàn)后又力推激勵措施。Temu的半托管模式則在密集招商，據「深響」了解，近期Temu的招商人員處于“信息完全回復不過(guò)來(lái)”的狀態(tài)。

跨境賣(mài)家很務(wù)實(shí)，很多人對平臺壓價(jià)有怨言，但難以拒絕“爆單”和“清庫存”的誘惑。相比發(fā)貨到國內倉的全托管模式，Temu的半托管適用于那些有海外庫存的賣(mài)家。一批想借Temu“清海外庫存”的增量賣(mài)家在進(jìn)場(chǎng)。哪怕沒(méi)有現貨在海外倉，也有賣(mài)家也在找合作資源，試圖抓住機會(huì )。

行業(yè)此前的全托管熱潮，以及眼下對于“半托管”的熱情，實(shí)際上都是“平臺唱主角，包攬更多環(huán)節”邏輯的映射。理解這一切，也是在理解跨境電商行業(yè)新的游戲規則。

全托管半托管，都是驗證分工重組的價(jià)值

跨境電商不是一門(mén)好做的生意，行業(yè)鏈路很長(cháng)。從生產(chǎn)供貨、選品定價(jià)、國內倉-國際物流-海外倉物流、再到把貨送到海外消費者手里，以及營(yíng)銷(xiāo)推廣、客服溝通、售后服務(wù)，諸多環(huán)節有各種分工組合形式。每個(gè)環(huán)節里的每個(gè)細分領(lǐng)域，都有人在挖掘賺錢(qián)機會(huì )。而機會(huì )，也會(huì )因為長(cháng)鏈路上的分工重組而不斷涌現。

全托管模式就是分工重組的結果，而半托管是對重組邏輯的深化。至于怎么重組，不同平臺會(huì )基于自身需求做判斷。例如，Temu的“半托管”調整的只是倉儲物流環(huán)節，業(yè)界關(guān)心的“定價(jià)權”依然歸Temu。Temu的目的，是吸引那些貨在海外倉的賣(mài)家入局，把平臺的物流時(shí)效和品類(lèi)豐富度做上來(lái)。

電商行業(yè)講究“多快好省”。Temu全托管壓縮了跨境電商鏈條上的成本，同時(shí)用“比價(jià)”機制篩選出了價(jià)格更優(yōu)的商品。這滿(mǎn)足了“省”和（相對的)“好”。但從國內倉發(fā)貨到海外，物流再快也要一周左右。同時(shí)，這個(gè)模式更適用于體積小附加值高的商品，不適合家具家居等大件商品。

大件商品走空運，成本劃不來(lái)；走海運，速度不夠快。更好的辦法是直接從美國本土發(fā)貨。目前，Temu半托管業(yè)務(wù)已在面向家居品類(lèi)招商，大小家電、廚房餐廳浴室用品等為重點(diǎn)類(lèi)目。時(shí)效是Temu半托管模式對賣(mài)家的關(guān)鍵要求。在Temu后臺，賣(mài)家需要為半托管店鋪設置發(fā)貨時(shí)效和包郵區域。平臺只提供“1個(gè)工作日內發(fā)貨”和“2個(gè)工作日內發(fā)貨”兩個(gè)選項，針對范圍內的配送區域，平臺提供的運送時(shí)效為“2到5個(gè)工作日”。

而同樣叫“半托管”，速賣(mài)通和Temu就完全是兩種做法。

速賣(mài)通的“半托管”面向的是POP模式下的自運營(yíng)賣(mài)家，平臺包攬過(guò)來(lái)的主要是倉儲物流環(huán)節，定價(jià)權仍在賣(mài)家手里。速賣(mài)通的意圖在于利用平臺物流資源（如菜鳥(niǎo)供應鏈），幫助自運營(yíng)賣(mài)家簡(jiǎn)化物流環(huán)節，提升平臺整體的服務(wù)質(zhì)量。

有貨品和運營(yíng)優(yōu)勢，但缺少物流優(yōu)勢的賣(mài)家是速賣(mài)通的招徠對象。這類(lèi)賣(mài)家不像工廠(chǎng)賣(mài)家一樣，可以沒(méi)什么負擔地接入全托管當“供貨商”。但拒絕全托管，又會(huì )錯過(guò)“平臺包攬”模式帶來(lái)的便利。速賣(mài)通的物流資源可以為這類(lèi)賣(mài)家補上關(guān)鍵能力——商家備貨到菜鳥(niǎo)倉，后續的履約就交給平臺集中解決，效率變高的同時(shí)，賣(mài)家原有的優(yōu)勢也能保住。

雖然做法不同，但Temu和速賣(mài)通的出發(fā)點(diǎn)都是基于自身需要做調整。Temu是跨境電商行業(yè)黑馬，全托管模式適合起量做標桿，把海外倉儲物流環(huán)節拆出來(lái)，有利于Temu進(jìn)一步擴大品類(lèi)。速賣(mài)通則本身有自運營(yíng)賣(mài)家基礎，把倉儲物流環(huán)節包攬過(guò)來(lái)符合它的增長(cháng)需求。

新邏輯和新問(wèn)題

所以，不必糾結于如何定義“半托管”這個(gè)概念。重點(diǎn)要留意的是，托管邏輯的盛行，驗證了在新環(huán)境里重新梳理分工的價(jià)值。不同平臺可以根據自身情況，在行業(yè)長(cháng)鏈路上找新的優(yōu)化空間。

在這方面，平臺各有做法。亞馬遜并不認可全托管模式。在亞馬遜的主張里，賣(mài)家不該倒退到“供貨”位置，而是要提高各項經(jīng)營(yíng)能力，從“制造商”升級為“品牌商”。

不過(guò)，亞馬遜借鑒了“托管”模式中有利于吸引賣(mài)家的部分。面對來(lái)勢洶洶的中國競爭者，亞馬遜用“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”降低賣(mài)家轉型門(mén)檻、基于倉儲物流優(yōu)勢發(fā)布供應鏈解決方案，下調相關(guān)費率和對特定品類(lèi)低價(jià)商品的抽成等等。這些動(dòng)作既是在強化平臺對中國產(chǎn)業(yè)帶賣(mài)家的吸引力，同時(shí)也為了在低價(jià)浪潮中提升平臺商品的價(jià)格競爭力。

Shein靠自營(yíng)起家，去年力推平臺業(yè)務(wù)。據「深響」了解，現階段Shein平臺業(yè)務(wù)的核心招商對象是產(chǎn)業(yè)帶賣(mài)家，賣(mài)家入局門(mén)檻更低的全托管仍是該平臺的主推模式。模式相近意味著(zhù)Shein必須直面來(lái)自Temu的競爭。相比燒錢(qián)做增長(cháng)的Temu，Shein有自有品牌和服裝供應鏈優(yōu)勢作為底子，但在強勢品類(lèi)之外，Shein不得不在招商和低價(jià)上做更多投入。

TikTok Shop也在推全托管。相比其他平臺，TikTok Shop的特點(diǎn)是占據“流量高地”、內容屬性更強，強調內容和交易的聯(lián)動(dòng)。因此TikTok Shop的全托管不像Temu那樣“包攬一切”，而是聚焦于簡(jiǎn)化賣(mài)家運營(yíng)壓力，讓其把更多精力放在備貨和內容運營(yíng)上。

不同平臺各有特點(diǎn)，但有一點(diǎn)是肯定的：跨境電商的游戲規則在改變，“平臺包攬更多環(huán)節”成為新的風(fēng)潮，而“出海四小龍”（即Temu、速賣(mài)通、Shein、TikTok Shop）是風(fēng)潮中的積極踐行者。

“平臺包攬更多環(huán)節”趨勢的形成，是由多重原因造就的。

傳統外貿賣(mài)家、產(chǎn)業(yè)帶賣(mài)家需要新渠道，庫存壓力需要疏解；蘋(píng)果和谷歌的隱私政策加大了賣(mài)家買(mǎi)量的難度；海運物流也有不確定性。復雜的行業(yè)環(huán)境、拓展市場(chǎng)的迫切性和跨境電商轉型難題交織在一起，讓“平臺包攬更多環(huán)節，為賣(mài)家拓銷(xiāo)路”這件事變得格外有市場(chǎng)。

全托管的盛行驗證了趨勢的成立。但全托管不是終點(diǎn)，“平臺包攬”邏輯可以有更多精細化操作的空間，分工重組可以做得更細，“半托管”就是邏輯精細化的產(chǎn)物。

Temu、速賣(mài)通、Shein、TikTok Shop和平臺上的賣(mài)家，正在共同塑造新的跨境電商生態(tài)。生態(tài)變遷有新紅利，但也會(huì )帶來(lái)新問(wèn)題——賣(mài)家和平臺如何持續博弈？跨境生態(tài)的各個(gè)參與者將怎樣此消彼長(cháng)？當全托管變得同質(zhì)化，各個(gè)平臺如何找到差異化增量？這些都是和“增長(cháng)”同樣重要的問(wèn)題。（來(lái)源風(fēng)聞網(wǎng)）